B2B-Marketing und -Vertrieb: die Vermarktung erklärungsbedürftiger Produkte und Leistungen

Frontmatter -- Vorwort -- Inhalt -- 1. Thematische und begriffliche Grundlegung -- 2. Segmentierung – Optimierung des Kundennutzens -- 3. Positionierung – Optimierung des Kundenvorteils -- 4. Kommunikation – Optimierung der Kundenwahrnehmung -- 5. Vertrieb – Optimierung der Kundennähe -- 6. Akquisition – Optimierung der Kundenakzeptanz -- 7. Betreuung – Optimierung der Kundenzufriedenheit -- Literatur -- Abbildungsverzeichnis -- Sachwortverzeichnis

Ob bei der Vermarktung von Roh-, Hilfs- und Betriebsstoffen, technischen Anlagen, Ersatzteilen, Werkzeugmaschinen, Produktkomponenten, Telekommunikationseinrichtungen, Schiffen, Software oder Beratungsleistungen, Marketing und Vertrieb zählen zu den wichtigsten, aber auch teuersten Erfolgsfaktoren im B2B-Geschäft. Diese Erkenntnis und zugleich auch die Tatsache, dass vier von fünf B2B-Unternehmen heute bereits signifikante Umsätze mit dem Online-Vertrieb erzielen, stellen viele Unternehmen im B2B-Bereich vor zunehmend große Herausforderungen. Gleichzeitig bieten sich damit eine Reihe neuer Perspektiven für eine reibungslose Zusammenarbeit auf der Vermarktungsseite. Marketing und Vertrieb obliegen somit die spannende Aufgabe, die effiziente Gestaltung der Vertriebskanäle vorzunehmen und die besonderen Herausforderungen des E-Commerce umzusetzen. Der Autor zeigt auf, wie angesichts der neuen Rahmenbedingungen Marketing und Vertrieb sich auf Augenhöhe begegnen und zum Wohl des Gesamtunternehmens einen effizienteren Vermarktungsprozess gemeinsam erarbeiten können